・日々の活動を数値化し、問題点を分析する。そして、その解決策を考える。

顧客訪問数、商談数、接客数、営業レター数、レスポンス率など、一定期間観察してパターンを把握する。数値が良い時、悪い時、何が原因かを考えて、解決策を考える。売れるにも売れないにも理由がある。

・ルール化する。

失敗した事例、成功した事例を分析し、パターン化する。

・営業レター（手紙・メール）を使って、接触頻度を高める。
　８割の客が話は進まないので、無理にアポを取らずに営業レターでフォロー。
　すぐに話の進む２割の客には従来通り、すぐに会って商談を進める。
　会ったその日にレターを送る。顧客に有益な情報や資料を定期的に送る。

・長期間営業レターでフォローした事が顧客獲得の理由になっている事が多い。
　大抵の営業マンは話が進まない８割の客をフォローしない。
　競合がいないので、定期的にフォローすれば、やがて自分の客になってくれる。

・大切なことは、顧客の警戒心を解くこと、興味を持ってもらうこと。

①自分の目的を伝え、自分の強みを伝える。（挨拶）

「主婦ならではの視点でご説明します。」
「メカニックを５年していましたので、車に関しては何でも知っています。」

②挨拶後、すぐには商品説明しない。（共感を得る）

顧客の思っていることを言い当てる。「〜というお客様は多いのですが」

③おすすめしない商品を述べて、警戒心を解く。（売り込みの逆トーク）

代替のきく周辺商品や付属品を、あえておすすめしない。
ただの売り込みでないと思わせる。

④悩みがあるか聞く。お客に語らせ、興味を引き出す。

⑤自分と付き合うメリットを伝える。

⑥顧客のニーズをヒアリングする。

長期的な顧客を待つ猶予がない人に、レスポンス率を高める方法。

・客から反応を得るためのレスポンスレターを同封する。
　ex,「プランをご提案できます」、「詳しいお話お聞かせ下さい」等

・反応率2.5％を目安に営業の善し悪しを判断する。（但し、商品によって異なる）
　数字を基に、問題点を早期に発見し、的確な改善点を打つ。

営業マンは理系思考で売りなさい

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