営業バイブルゼロから始める最強営業術

営業とは「お客様の課題を解決すること」である。お客様は、商品が欲しいのではなく、自分の悩みを解決したい、より良い未来を実現したいと思っている。営業パーソンの役割は、お客様の悩みを解決し、お客様の理想の未来を実現するための「お手伝い」をすることである。

そして、営業活動は、お客様の課題を解決するためのプロセスであり、大きく分けて4つのステップで構成される。

ヒアリング：お客様が求めているもの、困っていることを深く理解する
提案：お客様のニーズや課題を解決するための最適な商品やサービスを提案する。
クロージング：お客様の不安や疑問を解消し、購入の後押しをする。
アフターフォロー：販売した後も、お客様との関係性を継続し、お客様の成功をサポートする。
お客様が満足してくれれば、リピーターになってくれたり、新しいお客様を紹介してくれたりする。

多くの営業パーソンは「売ること」にフォーカスしがちである。しかし、本当に成果を上げるためには「解決すること」にフォーカスする必要がある。お客様は「商品」ではなく「人」から商品を買う。そして、お客様は「自分のことを考えてくれる人」「自分の成功を心から願ってくれる人」から商品を買いたいと思っている。

①お客様の立場に立って考える

お客様の立場に立って考えることで、お客様のニーズや課題をより深く理解することができる。

②お客様のニーズを的確に捉える

お客様の話をじっくりと聞き、お客様の言葉の奥にある真意を汲み取る必要がある。質問を通じてお客様のニーズを深掘りしていくことが重要である。

③お客様にとって最適な提案をする

お客様の予算や状況に合わせて、最適な商品やサービスを提案することが重要である。

①準備：情報こそ最強の武器

あらゆる情報を事前に徹底的に調べておくことで、お客様に最適な提案をすることができる。準備万端で商談に臨むことで、お客様に「この人は信頼できる」という安心感を与えることができる。その信頼が契約へと繋がる。

準備段階でやるべきことは次の5つである。

②ヒアリング：お客様の心を掴む鍵

ヒアリングは、お客様の心を開き、信頼関係を築くための重要なステップである。効果的なヒアリングを行うためには、以下の3種類の質問を使い分け、お客様のニーズをより深く掘り下げることが重要である。

質問力を高めるためには、以下の3つのポイントを意識する。

③提案：お客様の未来を創造する

お客様のニーズや課題を解決するための最適な商品やサービスを提案する際には、お客様が「なぜこの商品やサービスが必要なのか」を理解できるように、論理的に具体的に説明することが重要である。提案は一方的なプレゼンではない。お客様との対話を通して、お客様の疑問や不安を解消し、納得してもらうことが重要である。

効果的な提案をするためには、以下の3つのポイントを意識する。

④クロージング：お客様に納得して購入を決断させる

お客様に寄り添い、お客様が納得いくまで丁寧に説明を繰り返すことが重要である。効果的なクロージングをするためには、以下の3つのポイントを意識する。

お客様に「あなたから買いたい」と思ってもらうためには、商品やサービスの品質だけでなく、お客様との「信頼関係」を築くことが不可欠である。お客様との信頼関係を築くためには、次の7つの秘訣を意識する。

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