商談において大切なこと
①契約できないであろうお客様には時間を使わないお客様が成約可能かどうかの判断（見極め）を積極的に行い契約して頂けるお客様を見つける。ダメ営業マンは、契約したさにお客様すべてを大事にし、見極めをしない。お客様が成約をお願いするのは、多くの営業マンの中から一人だけ。お客様のためにも効率を重視すること。
②自分に合わないセールステクニックは捨てる
最近のお客様はセールステクニックを身につけた売り込み型の営業マンではなく、誠実な「アドバイザータイプの営業マン」を求めている。テクニックに走ると、その裏側にある本質を理解しないで使うことが多くなり、通用しなくなるとまた新しいテクニックに走るという悪循環に陥る。
③すべきでないことを徹底して排除する
「成約」という答えから逆算して出てきた不要なものは、排除して効率を重視すること。例えば、無意味な会議には出ないなど。
④商談の内容を書面化してお客様と共有する
商談議事録をとり、控えをお客様に渡すことで、お客様との「温度差」を埋める。
⑤「問題解決」を重視する
お客様と一緒に何が問題なのかを抽出し、その問題を一つ一つ解決していく中で、お客様との信頼関係を築く。問題を解決しないまま商談を進めないこと。問題を抽出する際には、「商談設計図」を書き出すことで、問題点を明確にする。
問題点が解決しない場合には、あえてリセットしたり、見極めを行うことも重要である。
見込み客の創出方法
見込み客を創出するには「お客様にとって役立つアドバイスを提供し続ける」ことしかない。まず、アドバイザーとしてお客様に何を提供できるのかを明確にする。次にアドバイスの成功事例を定期的に送り続ける。見込み客になって頂ける方は、資料を必ず受け取ってくれる。資料の要不要を確認するだけで、将来見込み客になってくれるか見極めができる。
お客様との認識の「ズレ」をなくす方法
①タイミングのズレお客様に検討する時間を作ってあげることが、お客様から感謝され、一営業マンから一歩進んだお客様のアドバイザーとなる第一歩。
②決定権者の認識のズレ
商談を開始する前に決定権者を確認し、その方と商談する。お客様に「どなたか他の方の意見を聞いておく必要はないですか」と聞くのがおすすめ。
③商談スピードのズレ
お客様のペースに合った商談のスピードを大事にするため、商談設計図にスピードを書き出す。
④期待と提案のズレ
初回の商談時に期待値を越える提案が必要。マイナス要素もきちんと説明して、期待値をあらかじめ下げることも行う。
⑤潜在的ニーズの汲み取りのズレ
ニーズは推測であてはめようとせず、素直にお客様に聞く。ニーズ見つけられない場合には、商談を見極める。