人を魅了する　一流の職業人であるための技術

魅了するとは

「魅了」とは「商品、サービス、組織、またはアイデアで人を喜ばせるプロセス」である。「魅了する」とは、人を思い通りに操作することではない。操作以上に、人を動かすことができるものである。魅了された人々は自発的に、長期的にサポートしてくれるようになる。

魅了するためには、以下のステップを踏む。

好感を持ってもらう

・相手に笑顔を向ける：本当の笑みを浮かべるには、楽しい考えを持つこと
・服装を自分の中身に合わせる
・完璧な握手をする：相手の目を見て、適切な挨拶を口にし、手をしっかり握る
・正しい言葉を使う：シンプルに、能動態で、話は短く
・他者を受け入れる
・自分の価値を押しつけない
・情熱をそそぎ、伝える
・相手と共通の情熱を見つける
・ウィン・ウィンの状況を作り出す
・まず「イエス」と言う

信頼を得る

・人から信頼されるためには、まず自分から人を信頼する
・高潔の士になる：正直に、礼儀正しく、約束は果たす。得にならない人も助ける
・自分が得る利益は明らかにする：動機をオープンに
・客観的に考えて、相手の立場で魅了する
・自分が存在する理由を説明する：簡潔に、明快に、独特に、謙虚に

素材（商品、サービス、アイデア）を検討する

優れた素材には、次のような特性がある。
・深い：グーグル
・知的：フォードのシステム「マイキー」
・完全：レクサス
・力を与える：マッキントッシュ
・エレガント：イームズチェア

優れた素材と、好ましくて信頼できる人物が組み合わされば、人々を魅了できる。

市場に投入する

・ストーリーを語る
・熱中させる：疑似体験させる、デモをする、過去の体験と違うものを提供する
・試してもらう：簡単に、即時に、安価に、具体的に、返品可能で
・たくさん種をまく：無名の人を問わず、ここは数が勝負
・支援してもらえるか単刀直入に尋ねる：どっちつかずの人を引き込む
・まず大きく、次に小さく要求する
・最初のフォロワーを獲得する

変化に対する抵抗を克服する

人はなかなか動かない。多くの場合、やる価値のあることでさえ動こうとしない。抵抗の要因には、惰性、選択肢が減ることへのためらい、間違いに対する怖れ、役割モデルの欠如、素材が悪いがある。

・社会的証明を与える：皆が素材を受け入れていることを示す
・「どこにでもある」と思ってもらう
・「レアなもの」と思ってもらう
・同意する方法を見つける
・一度距離を置いて、既にうまくいっている「明るい部分」を見つける
・素材を補完するようなラベルを貼る

いつまでも魅了する

・内面化を目指す
・金銭的インセンティブは与えない
・互いに恩を感じ合うようにする
・コミュニティを作る

 

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