営業トーク
・「1つでいいですか？」2度目のクロージングの言葉は1度目のクロージングに比べ、はるかに心理的な抵抗もなく問いかける事ができ、さらに「ハイ」を得やすい。ハンバーガーを注文したお客様に「ポテトもいかがですか？」と尋ねるクロスセルの応用版といえる。
・「ご相談に来られたという事ですね」
この問いかけに「ハイ」と答えれば、暗黙の内に「相談に来た立場」だという事をお客様に理解させる事ができる。そのため、「対等かそれ以上の立場」を取得できる。
・「ええ」
営業マンは相づちとして「ハイ」を多用すべきではない。「ハイ」という返事には、相手に対する「服従」や上下関係における「下の立場」を形成させる働きがある。「ええ」という表現は、最後まで対等な立場で話を進める事ができる。
・「実は最近、同じご相談を受ける事がすごく多いんですよ」
お客様に「この人は、これまでにいくつも同じ案件をこなしてきたプロなんだ」という安心感や信頼感を与える事ができる。
・「◯◯さんからご紹介を受けました◯◯と申します」
紹介を介在させる事の凄さは、紹介してくれた人物の信用に、こちらが相乗りできるところにある。
・「そこなんです！ 一見よくない話のように聞こえるじゃないですか」
怒っている相手を肯定し、しかも「実は本来の意味は別なのだ」という事を瞬間的に理解させ相手をクールダウンさせる効果がある。
・「先生の◯◯を利用させて頂いております◯◯と申します」
見ず知らずの人間が相手に近づく最も自然な方法は、相手の「お客様になること」である。
パッと目にとまる言葉の仕掛け
・「2倍」「W」「2分の1」人は商品を購入する際に、少なくとも購入する事が払う金額よりも「得になる」と判断した場合でなければ買わない。初めに感じる価格の分だけ損をするかもしれない恐れを打ち消すためにも、価格の2倍の心理的価値を感じさせる必要がある。
・「だから」
商品によっては、「信憑性」や「根拠」が購入決断に大きな影響を与える。そのため、根拠を強調する「だから」を効果的に伝える必要がある。
・「朝が辛い、体がだるい、それでも仕事が休めないあなたへ」
人間が外からの情報に反応するか否かは、自分にまつわる情報であるかどうかが基準である。効果的な方法が、2つ以上の条件を投げかける手法である。
・「自然」「天然」「伝統」「頑固」
①伝統を感じさせる：「伝統を頑なに守り続けた製法で」
②ナチュラル感を演出する：「余計なものは一切加えず」
③欠点を逆手に取る：「訳ありお買い得商品」
はじめの一歩を踏み出そう―成功する人たちの起業術