「情報提供型」営業の基本
お客様は4種類に分けられ、それぞれ接し方が異なる。
①潜在客（今まで会った人すべて）
どんな相手にでも平等かつコンスタントに情報提供をする。メールでの情報発信を効果的に行うためには、なにはともあれメールアドレスの収集である。名刺交換をして得たメールアドレス、セミナーなどのアンケートに記載されたメールアドレスなど、1つでも多くのメールアドレスを集める。
②見込み客（提供した情報に興味を示した人）
メールが来たら、電話ですかさずアポイントをとる。アポイントで最も成約率が高いのが「相手から面談依頼があり、見込み客に来てもらう」パターンである。「一度、私のところでお話しませんか？」と尋ねてみると良い。
③契約者（買ってくれた人）
契約者となってくれた人には、必ず誰かを紹介してもらうよう働きかける。紹介依頼は満足度の高い契約直後が最適。紹介はその場で電話をしてもらうか、メールを送ってもらうのが鉄則である。すぐに思いつかないなら「いつまでに」という期限を設ける。
④キーパーソン（友人や知人を紹介してくれる人）
紹介してもらった人と会ったら、キーパーソンに必ず報告する。すると「紹介して良かった」と思ってくれ、「次はあの人を紹介してみようかな」という気持ちになる事がよくある。
面談のきっかけをつくる情報提供方法
①名刺に日付とコメントを残し、顧客データベースをつくる。
②名刺交換のお礼をハガキで出し、「今後、情報提供のメールを送信させてもらっても良いですか」とお伺いを立てるメールを送信する。
③メールにはあなたが保険営業をしているという事実、「最近はこんな風に頑張っていますよ」という感じの自分の近況などを書く。例えば「3回目のマネーセミナーを開催しました」など。お客様にとって有益な情報を入手したら、それを提供するのもいい。
こうして情報を提供していくと、「ただ名刺を交換しただけの人」から「いろいろな情報を提供してくれる身近な人」へと印象が変わり，いつのまにか近くにいる相談できる人になっている。
セミナー開催でブランドをつくれ
できる営業マンになるには、お客様から相談される仕組みをつくる事である。その上で有効なのがセミナーを開く事である。セミナーは日時と場所と題名を決めて、メールなどで告知をすれば誰でもできる。たとえ集まった人が2人であっても、セミナーを行う価値は十分にある。
小さなセミナーでも、あなたはセミナーの講師という実績を手にする。どんなに経験の浅い営業マンでも講師は講師。その証拠となる写真を撮る事が大事である。セミナーは継続的に開催する事で、「あの人はしょっちゅうセミナーをやってるな」という印象を与え、それが少しずつ広がっていく。
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