交渉においては以下のポイントが重要である。
相手の「利害」に焦点を当てる
相手に交渉のテーブルについてもらうためには、「自分の立場を理解してもらう」ことより、「相手の立場を理解すること」の方が大切。相手側のメリットを提案すべきである。
相手と自分、双方の利害を分析すると、うまく両者のニーズを満たす答えが出てくることがある。「相手が欲しがっているものは何か」「相手が妥協してもいいと思うものは何か」を正確に見極めることが大切。
利害が完全に対立していない限りは、双方の利益を増やせる「落とし所」を探すべき。交渉は「なるべく多く取ったもの勝ち」というゼロサムゲームではない。
できる限り多くの選択肢を持つ
バトナとは「相手の提案に合意する以外の選択肢の中で、一番良いもの」という意味。バトナとして良いものがあれば、目の前の人と必ずしも合意する必要はないので、交渉上、強い立場になれる。つまり、交渉において一番初めにやらなければならないのは、できる限りたくさんの選択肢を持つこと。
交渉は、相手のバトナと自分のバトナによって決まる。常に「相手側の選択肢、相手側のバトナな何なのか」を考えること。そのためには、まず相手は「この交渉が決裂したらどうなるか」を考え、たくさん聞いて、たくさん提案する。
交渉においては「自分のバトナ」を相手に悟られてはならない。相手に自身のバトナを誤解させることで、有利に交渉を進めることも可能である。
自分と相手のバトナを正しく把握できるようになると、「この条件より悪ければ合意にいたる必要がない」と判断できるようになる。合意できる範囲がない場合は、お互いに損をするだけなので、交渉を続ける自体がムダとなる。
アンカリングを使いこなす
人間には、相手側が出した条件に意識がとらわれてしまい、その条件を基準に物事を考えてしまうという心理（アンカリング）がある。交渉を優位に進めるには、最初から自分が戦いやすい条件を初期にオファーすることが必要になってくる。そこで提示する条件は、「高い目標」「現実的」「説明が可能」の3つ。
一方で、相手側が出してくる条件については、アンカリングかを疑い、まずは「一切無視」ぐらいに考えておくと良い。
譲歩を使いこなす
無条件の譲歩は絶対にしないこと。「相手にとっては価値が高いが、自分にとっては価値が低いものを譲歩する。
相手が譲歩をしてきた時でも、即座に応じないこと。さらに条件を引き出せる可能性がある。交渉時には、どんなに気まずくても、沈黙に耐えることが必要である。
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この本の著者・瀧本 哲史さんはマッキンゼー出身です。マッキンゼー出身者の本 105冊 →
