交渉中のポイント
①交渉はできるかぎり自分のテリトリーで行う自分が慣れ親しんでいる場所なら、落ち着く上、冒頭から精神的優位に立てる。
②交渉の際は窓を背にして座る
相手の顔の表情がよく見え、逆に相手から自分の表情が見えづらくなる。
③「沈黙」で圧倒的優位に立つ
時折、黙り込む事で相手を不安な気持ちにさせ、譲歩を引き出せる可能性がある。
④不利な状況を覆したい時には「わからないふり」を演じる
相手が長く話した後に行うと効果的で、相手の戦闘意欲を失わせる。
⑤相手の全体像を見る
全体をぼーっと見る事で全体像を捉える事ができ、精神的に優位に立てる。
⑥第一印象の20秒で勝負する
相手と目が合った瞬間、交渉が行われる部屋に入る際に笑顔でいる。そして挨拶の後、相手に最近起こったエピソードを1つだけさっと入れて褒めると効果的。
⑦交渉相手は友人だと思って臨む
相手は敵ではなく、一緒に物事をベターな方に持っていく相互利益を得るためのパートナーだと考えれば落ち着く。
⑧場を和ませるために、利害に関係ない話題から入る
相手に対して、今日会えた事への感謝を伝える事も大切。
⑨交渉中は絶対に話をずらさない
複数のポイントがある場合には、1つずつ説明し、次のポイントに移る前に「ここまではどうでしょうか？」と相手の理解度を軽く確認して次に移る。
⑩少なくとも70％は相手に話してもらう
交渉の席では、多くの質問を投げかけて、70％相手に話してもらう事を意識する。
⑪行き詰まったら「場所を離れる」「話題を変える」「同じ画面を見る」
小休止で物理的に場所を離れる、iPadやPCなどで同じ画面を一緒に眺める、議論の目先を変えるなど有効。
伝え方の極意
①自分の得意な構成パターンをつくるまず「結論」を述べて、その理由を順序立ててデータを示す。最後にもう一度、全体をまとめ結論を述べる。
②ポイントは3つまでに絞る
ポイントが多いと、話の焦点がぼけてわかりにくくなる。
③客観的なデータや事実を示す
「自分の主張」を客観的な事実や意見で裏付けるように話すと、信憑性が増す、話の理由付けもスムーズにいく。
④簡潔に、完全・網羅して、流れを押さえる
何を伝えるべきか整理し、30秒以内で伝えられるようにする。相手に伝えなければならない情報をすべて盛り込むように意識する。聞き手が話の流れを追いやすい構造や流れにする。
⑤賛同する時は、範囲と理由をはっきり伝える
賛同の意を表する際には、必ず「なぜ賛成するのか」「どこに賛成するのか」という理由をはっきり伝える。
