感情を揺さぶる
何が何でも売上を上げるために、第一に達成しなければならない事は「どうやって、相手のバランスを崩すか」という事だ。例えば、研修教材を販売するにあたって、封筒を開いてもらった時の「ああ、売り込みか」という反応を避けたい。その代わりに「なんじゃ、この手紙は？？？」という反応が欲しい。お客にその「答え」を見つけずにはいられなくすればいい。このあたりはテレビがうまくやっており、CMの前に必ず「このあと、驚愕の事実が発覚！」といった事をやる。DMの場合、相手が予期しないアプローチで「感情のバランスを崩す」事が有効である。
記憶喪失になっても思い出したいマーケティング7原則
①緊急性緊急性が一番の行動の源泉となる。緊急という言葉1つで、人を動かせる魔法の言葉でもある。定石は「緊急案内、◯◯で◯◯の方！」という表現で始める。
②限定
限定には、数量限定と期間限定がある。期間限定は、人の関心が21日周期で働く事を考えると、長くとも3週間程度になる。期間限定には「その期間を超えると、反応が減る」という危険性があり、数量限定の方が安全策となる。数量限定の場合は、それをいかに真実味を持って伝えるかがポイント。
③ファックス
ファックスでお買い得情報を流す。ファックス会員を募集しておけば、ファックスを送った瞬間から3日以内に儲かる。これは実に重要な知識でありながら、ほとんど活用されていない。
④指を動かせる
お客の手を動かせると、売上が上がる。テレビを買う場合、スイッチを何個か押してから買う確率が高い。野菜を買う時には、いくつか触ってみてから、カゴに入れる。売上というのは、お客が「静」の時には上がらない。お客の身体を動かして「動」にする事で売上が上がる。
⑤思い切った保証
保証のポイントは、思い切って保証をするという事である。中途半端な保証は全く意味がない。売上を上げるためには、いい商品といい見込み客がいなければ話にならない。それに加えて、リスクを回避させる必要がある。
⑥明確な指示
ほとんどの人間は脳を使わない。毎日決まったルーティーンを繰り返しているだけで一生が終わる。そして大抵の人間は、指示される事を待っている。例えば「電話を1本かける」という行動を取るにも「今すぐ電話を」というコピーがないと動けないのである。
⑦お客様の声
お客は商品ではなく、共感できるコミュニティへの帰属意識に対して、お金を払っていく。これをコンテンツビジネスという。コンテンツビジネスというと、「何か情報を売らなくてはならない」と思うが、そういう事ではない。味噌・醤油といった商品ですらコンテンツ化できるのである。
