あのサービスが選ばれる理由

消費者の思考パターン

②人は「馴染みのあるもの」を選ぶ
人は何かを選ぶ時、自分に一番馴染みのあるものを選ぶ傾向がある。また、人間には「属性を忘れる」という特性もある。そのため、悪い印象でもいいから知ってもらう方がマシである。つまり、名前を覚えてもらうことからビジネスが生まれる。

③新しい情報ほど記憶に残りやすい
賢い企業は、できるだけプレゼンの順番が最後になるよう画策する。大半のサービス業でも、最後に見てもらうのが一番有利。

④人は「最良」よりも「無難」を好む
人は最良の選択を求めるよりも、悪い選択を避けたがる。一番優秀に見せようとするよりも、「この会社を選べば問題ない」と思わせることに努めること。顧客が抱く不安は一つ残らず排除しよう。

⑤瞬時に抱いた印象がそのまま判断基準になる
人には一度抱いた印象をアンカリングする（特定の特徴や情報を重視する）傾向がある。誰もが時間に追われている現代では、第一印象が持つ影響力は、過去に例を見ないほど大きい。

⑥印象は最後で決まる
人は最初と最後は覚えていても、中間は忘れてしまう。この事に気づいている企業は、雑誌の表紙や裏表紙の広告に高い料金を払う。

⑦消費者は不安に思っている
目に見えないサービスに対し、消費者は不安に感じている。不安に思っている顧客には、いくら売り込んでも意味がない。無料サンプル、お試し期間、返金保証などで、不安を取り除いてやること。

⑧わずかな違いが重要な意味を持つ
人は自分が下した決断が正しかったと感じたい。だから、決断の根拠となる「違い」を求める。明確な違いがなければ、消費者は小さな違いに目を向ける。ささいな違いにも手を抜かなければ人の心に残る。

ポジショニングとフォーカスで差をつける

①ポジショニングは消費者の頭の中にすること。
②ポジショニングは一つに絞り、かつシンプルなメッセージで伝えること。
③そのポジショニングは、競合相手と差別化できるものであること。
④犠牲を払う覚悟をすること。すべての人を満足させようとしないこと。

ポジショニングをすれば、ターゲットをフォーカスすることになる。しかし、人には関連性を見出そうとする傾向（ハロー効果）があるため、プラスのイメージが一つあるだけで、他の部分についても良いイメージを抱く。

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