値下げせずに利益を3倍にする方法
ディスカウントしないでも売れるには、5つの方法がある。
①優位置で売る
お客様の目に触れやすくすれば売上につながる。
②フェース数を拡大する
フェース（陳列の前面）を増やすことで、お客様がその商品に気付きやすくなり、購入してもらえる可能性が高まる。
③在庫を多くし、積み上げる
お客様は豊富感があると買いたくなる。
④POP（店頭販促）を付ける
目立つPOPは効果が高いし、シズル感（みずみずしさ）のある写真など効果が高い。
⑤接客で商品の良さをアピールする
お客様の背中を押してあげる。お客様は触れ合いを求めている。
これら5つの方法で売り込むには、たくさんの商品は扱えない。優位置は多くないし、スペースにも限界がある。売り込み商品を絞り込む必要がある。
売上は上位10％の商品で40〜50％の売上があり、上位1％の商品で15〜20％の売上に達している。これを絞り込み、ディスカウントせずに売り込むと、商品単価が上がり、粗利率が上がる。
モノが売れない時代に売る方法
現在はモノ余りの時代である。コストを下げるために特長のない商品を大量生産し、広告し、店頭にただ並べておくだけでは売れない。さらに、お客様をいくら調査・分析して商品開発しても、当たらなくなっている。
お客様のニーズを当てるには、それを売り場で売ってみることである。1週間も売ってみれば、結果はすぐにわかる。少し生産して、売れるのを確認してから大量生産すれば良い。
商品開発だけでなく、プロモーションにも大きな改革が必要である。お客様が売り場で何を買うかを決める比率は80％。お客様は「売り場で買いたくなったから買う」という方がはるかに多い。つまり、売り場でいい商品をお勧めし、接客により売り込む重要性が高まっている。
現場での実行が大切
小売業は売り場が大事である。経営者の考えていることが現場で具体的に実行されているか、本部の指示が売り場で個々の店舗の実情に合わせて実行されているか、それがお客様の満足につながっているかが、小売業の利益を決める。
経営者が同じようなことを言っていても、現場で実行している企業と、していない企業の差は大きい。マネジメントレベルは規模が大きくなると上げにくくなり、一般的に規模の大きい小売業は利益が上げにくくなる。
小売業に奇策や魔法の杖はない。当たり前のことがきちんとできることが大切である。挨拶をすること、クリンリネスを徹底すること、品切れをなくすこと、こういった基本的なことを着実に実行するのが重要である。
小売業は人がすべて。お客様に喜ばれる店舗にしたいという気持ちになれば、売上は伸びていく。