3つの基本原則
3つの基本原則がわかれば、誰でも30秒メッセージの技術をマスターできる。
①明確な目標を設定する
目標とは「自分が達成したいこと」。目標を定めるには「なぜ」をキーワードに自分に質問を投げかけてみる。「なぜ、自分はそれを目指そうとしているのか？」「具体的に何を達成したいのか？」 目標は1つに絞られていなければならないし、明確かつ具体的でなければならない。
②聞き手を定め、その人を理解する
自分の目標を見極めたら、誰が自分の望みを叶えてくれるのか、厳密に確かめなければならない。そして、相手が自分に好印象を抱く要素を最低でも1つ、見つけ出さなければならない。重要なポイントは、相手が自分に何を求めているかを見極める事だ。
③どうすれば一番伝わるか考える
目指すものを見定め、メッセージを聞かせるべき相手を見極めた後は、そこへ辿り着く最善の方法を決めなくてはならない。
・部下→上司 目的：昇進する
「会社の存続のためにはリーダー育成が必要です」
・不満のある客→店員 目的：返金または交換してもらう
「お宅のようなちゃんとした会社なら、商品には責任をもっていますよね」
・上司→部下 目的：昇給の希望は却下しつつ、部下をつなぎとめる
「何事にもタイミングがあるんだよ」
自分が「何を」求めているか、「誰が」それを実現できるのか、そして「どうすれば」それを実現させられるのか。この3つをしっかり心得ておく事が、口頭でも文章でも、コミュニケーションにおける基本中の基本だ。
フックを使って話に引き込む
フックとは、注意をとらえる狙いで使う言葉やモノのこと。誰かに話しかけるなら、最初にしなくてはいけない事は、その人の注意を引く事だ。自分が話す内容のドラマチックな部分、面白い部分を見つけて、それがフックに使えるか検証する。
ユーモラスな逸話や体験談は優れたフックになる。いいフックになりそうな逸話や個人的体験があったら、手帳やノートに書きとめておくといい。
テーマを組み立てる
フックを使って聞き手をつかまえたら、次は注意をつなぎとめて、説得によって相手を釣り上げなければならない。切り出しのフックと最後の懇願の中間にメッセージのテーマが入る。このテーマで自分が伝えるべき要点を説明し、補強し、ハッキリと例証しなくてはならない。そのために5W1Hで考える。
終わらせ方で聞き手を動かす
「締めの言葉」を決めるには、「私は聞き手に何を求めているのか？」を考える。締め方には、聞き手に特定の行動を求める「アクション・クローズ」と、提案や例を示す事で、望ましい結果を引き出そうとする「リアクション・クローズ」がある。どちらを使うかはあらかじめ決めておく。