事前準備が鍵を握る
消費税アップの過去2回の傾向から、急激な駆け込みと買い控えが、売り手側の販促活動に大きな影響を与えている事がわかる。消費税アップに合わせた商戦は、どのような消費行動が起きるのかある程度予測した上での「準備活動」が大きな鍵を握る。どのくらいの時期からセールを開始して、消費税アップ直前の3月末までにどのような目標値で売上を伸ばしていくのか、時系列で販促企画を考えるといい。
特に注意が必要なのが、在庫の確保である。急激に需要が高まる事による在庫切れは、大きな機会損失に繋がる。そして、準備を怠ってはいけないのが、消費税アップ後の「買い控え」対策である。今回もある程度の買い控え期間がある事は覚悟しなくてはならない。そのような状況の中で、自分の商品やサービスの味方になってくれるのは、長年育て上げてきた「優良顧客」である。増税後は、優良顧客へのイベントなどを中心に、「高くても買ってくれる」というお客さんを対象にした販促企画で売れない時期を乗り切る対策を立てた方がいい。
「駆け込み需要」を100％取り込む技術
①時期にフォーカスする消費税アップの4月を考慮すれば、2、3月に売れ始める新生活関連の商品やサービスは大きなビジネスチャンス。さらに12月の年末商戦も、例年以上に高額商品が売れる事が予想される。先行予約でお客さんを囲い込んだり、積極的な販促を早めに仕掛けていった方がいい。例えば、GWの旅行を3月に先行予約で受け付けたり、母の日や父の日ギフトを予約販売する企画を展開するのもいい。
②まとめ買いを提案する
駆け込み需要の恩恵を受けにくいとされる低額商品は、セットにする事で高額商品にシフトする事ができる。
③ポイント還元で囲い込む
消費税アップ時の高額品の駆け込み需要対策として、多くの百貨店が活用するのがポイントカードやクレジットカードによる販促キャンペーンである。ポイント還元でお得感をアピールする。ポイントは消費税アップ後も、貯まった分を利用するために、お客さんの囲い込みにも一役を買う事になる。
「増税後」でも、がっちり売れ続ける方法
増税後で商品が売れない時期は、広告を出して商品を売ったり、新規顧客の獲得に向けてキャンペーンを展開しても、費用対効果の合った反応はあまり期待できない。できるだけコストをかけずに、確実に売上がつくれるリピート客や優良顧客を相手に、売れる商品を売っていった方が、安定した売上を確保できる。消費税アップ前にリピート客を増やす事に力を入れていけば、増税後でも、買い控えで頭を悩ます事が少なくなる。
4月の増税後の後にやってくるGW、母の日、父の日の3つのイベントに関しては、確実に売上がつくれる販促企画として押さえておくべきである。