セールスの力を身につけよ
お金を稼ぐには何よりも「セールスの力」を身につける事だ。セールスとは、他人に商品やサービスを提供して、その対価としてお金をもらうこと、顧客が商品やサービスを購入するように説得する事である。売っているのは商品やサービスだけでない。自分のアイデアやコンセプトはもちろん、将来へのビジョンを語り、共感してもらう事も立派なセールスだ。
あなたが勝者の側に身を置きたいと思うならば、セールスは不可避である。そのセールスを成功させるためのメソッドが「ストレートライン・システム」である。
ストレートライン・システムとは、話すべき正しい相手を選んでいるかどうかをよく見極め、どっちつかずの態度を取っている人々に「イエス」と言わせるためのテクニックである。ストレートライン・システムには、3つの教義がある。
①素早いラポールの構築
②大量の情報を集めること
③販売をコントロールすること
成約をつかむ7つの要素
成約率を引き上げるためのトナリティーを使う前に、成約率を上げるための7つの要素がある事を知っておく方がいい。
①相手との会話をリードしようとする時は、高めのトーンで話すようにする
②セールストークをする時は、文末で声のトーンを上げるようにする
③「特別な」商品に関する話をする時は、小声で秘密を打ち明けるような口調で強調する
④見込み客に「調子はどうですか？」と挨拶する時は、抑制のきいた口調を使う
⑤相手に話をきちんと聞いてもらいたい時は、話しすぎず、時々話を中断して、緩急をつけるようにする
⑥契約を持ちかける時は、そのサインとして「さて」「ところで」など話題変更のための接続詞を用いるようにする
⑦見込み客から信頼を得たい時には、熱意のこもった口調で語るようにする
最初の1/4秒で決まる
人間は、その視覚的情報から多くの影響を受けながら生きている生き物である。そのため、私達は無意識の内に、初対面の人が「どういう人間なのか」を瞬時に判断している。ある調査によれば、それが電話の場合、最初の4秒。直接話している場合は1/4秒の内に起こると言われている。だから、セールスの現場においては、買い手と初めて対面した時の最初の1/4秒間に3つの重要な事を伝えなければならない。
①頭が切れる奴だと思わせる
②どうしようもないほど熱心だと思わせる
③エキスパート、専門家であると感じさせる
最初の数秒間でこれら3つの印象を与える事に成功すれば、あなたは「耳を傾けるにふさわしい人物」として認知してもらえるようになる。「3つの印象」を顧客に与える事は、顧客との信頼を築く事になる。
話し方が正しければ伝わる
コミュニケーションというものは「言葉」「トナリティー（声の調子）」「ボディ・ランゲージ」の3つの要素によって構成されている。それぞれ、言葉が9％、トナリティーが50％、ボディ・ランゲージが41％の割合を占める。この比率は、仮に「話す内容」に間違いが含まれていたとしても「話し方」が正しければ、相手の事を説得できる可能性が高いという事を意味している。
最初の1/4秒という短い時間に「3つの印象」を与えるには、トナリティーを使う。トナリティーを正しく使う事ができれば、聡明さ、熱意、威厳を伝える事ができる。
トナリティー重要な「8つのパターン」
①希少性／緊急性相手に早急な行動を起こさせなければ、希望の物を手に入れる事ができない事を伝える。相手が自然と「急がなければ」と思えるような、さりげない声の調子。
②合理的な人物
相手に何かをしてもらいたいと要求する時に、相手がそれをするのが当然だと思えるような「もっともらしい」声の調子。
③絶対的な確信
自分が売り込もうとしている商品について完全なる確信を持っている事を伝えたい時にが、切り口が鋭く、力強く、断定的なトナリティーを用いる。
④気にかける
誰かの話を聞きながら、同調と同情の反応を見せている時、「あなたの事を気にかけていますよ」という事が伝わるトナリティーを使う。
⑤宣言ではなく質問を用いる
たとえ事実であろうと、それを宣言するような言い方で断定してしまうと、相手の賛同を得られない事がある。質問形式に変えて相手に投げかけると、相手の賛同的な推測思考を促す事になる。
⑥マイクロ・アグリーメント
取引成立の根幹にかかわる同意ではないが、積み重ねる事でラポールを築く事ができる小さな同意の事を指す。文章や文脈の最後の部分を、勢いのある強めの調子で言うと「マイクロ・アグリーメント」を得る事になる。
⑦前提としてのトナリティー
見込み客が何らかの利益を得る事は、すでに「前提条件」となっているのですという事を声の調子で伝える。
⑧「私は知りたいのです」
ある対象に完全に意識を向け、興味がある事を示すための声の調子で、瞬時にして相手とのラポールを構築する助けとなる。
信頼を築くこと
トナリティーを用いる際には、常に相手との「ラポール（信頼関係）」を築く事を念頭に置かなければならない。ラポールには2つの鍵となる要素がある。
①この人は私の事を「気にかけて」くれている
②この人は私と「同じ」ような人だ
ラポールの形成には、あらゆる意味で「同調」が重要である。相手の感情や痛みに同調し、また価値観に理解を示して誠実に付き合う事が相手とのラポールの形成を促進する。
