予測可能な売上の3つの鍵
売上が増えるのはうれしいが、予測可能で継続する売上でなければ意味がない。継続する売上を実現するには、以下のことが必須だ。
①予測可能な形でリードを獲得すること
②マーケティングと営業（外勤営業）をつなぐインサイドセールス（内勤営業）
③一貫性のある営業システム
予測可能な売上に最も大きな影響を与えるのは、インサイドセールス・チームをつくり（若手もしくは経験の少ない担当者で構成するのが基本）、見込み客の掘り起こしに100%集中させることだ。成約に向けた商談も、インバウンドの見込み客を扱う仕事もさせない。
「収益を2倍にするためには、営業担当者を2倍に増やすか、今いる担当者を2倍働かせる必要がある」という考えは間違っている。今日、生産性の高い営業組織では、営業担当者が成約を目指している相手は、自分で見つけてきた見込み客ではない。
リードジェネレーションに必要なこと
新規のリードを獲得するためには、次のことが必要だ。
- リードジェネレーション（見込み客獲得）のための試行錯誤。忍耐、実験、お金。
- 定期的なウェビナー、ホワイトペーパー、メールマガジン、ライブイベントなどを通じた「教えることによるマーケティング」
- 口コミを生むための地道な継続
- アウトバウンドの見込み客開拓「コールド・コール2.0」
- パートナー企業との販売エコシステムの構築
- PR
まず、パイプラインにどれぐらいのペースでリードを補充できているかをもっと認識する必要がある。
- 売上目標を達成するには、毎月、一定の質を備えたリードをどれだけパイプラインに送り込む必要があるか把握しているか？ それは契約件数、契約額に次いで追跡すべき重要な指標だ。
- 「月間新規パイプライン獲得数」は追跡できているか？
- 「見込み客」「リード」「商談案件」といった言葉が正確に定義され、全社が同じ意味で使っているか？
目標を達成するために必要なパイプラインの規模と現状の間のギャップを把握し、その原因を把握できていれば、少なくとも目標と計画の両方を現実的なものにすることができ、どこかの時点で突然、目標達成が不可能になったと気づいてうろたえるようなことはなくなるだろう。
コールドコール2.0とは
コールドコール2.0とは、「コールドコールを行わずに、コールドアカウントを開拓して新しいビジネスを生み出す方法」のことであり、「新しいパイプラインやリードを予測可能な形で生み出すためのプロセスやシステム」のことだ。コールドコール2.0が適切に行われれば、売上の基礎となるパイプラインを予測可能なかたちで生み出すことができる。
・特徴
①見込み客開拓はそれに特化した担当者が行う
②どれだけ成果を上げたかを測定する（商談化されたリードの数など）
③嘘偽りのない誠実な方法（見込み客を操作しない）
④要点を押さえた簡潔なメール
・意識すべき点
①インサイドセールスを価値ある専門家として扱い、育てる
②ターゲットとする見込み客を絞り込む（可能性の低い相手に営業しない）
③電話は予備調査電話として行う（相手の会社を知り、顧客が適合するかを見極める）
④メールはモバイル用に最適化する（何をしてもらいたいのかを要点を絞って伝える）
⑤営業支援システムの機能を活用する（営業プロセスを可視化し強化する）
コールドコール2.0の5ステップ
①理想の顧客像を明確にする
ターゲットとすべき理想的な顧客を明確に定義し、顧客の核となる課題を見極める。これがコールドコール2.0の出発点となる。間違った見込み客を追いかけたり、手に余るほど雑多な種類の企業をターゲットにしない。
②ターゲットのリストを作成する
ターゲットとすべき見込み客の基準を低く設定しすぎている企業が多い。ターゲットをどの程度絞り込み、それぞれについてどんなレベルの担当者を特定し、その上司、意思決定者まで含むリストができているかをチェックする。
③一斉メールを送信する
多くの企業が、いきなり未知の相手に電話するという間違いを犯す。電話は重要だが、それを使うのは次の段階だ。まずはメールから始め、反応があった相手に電話でフォローするのが正しい。望ましいのは、営業担当者が個別に書いたように見えるメールだ。まずターゲット企業に、連絡を取るのに適した担当者の紹介を依頼する。その反応や紹介に対して電話でフォローアップを行う。
④解決策を売る
相手の課題やビジョンに結びつけてソリューションを提示する。手当たり次第に無意味なアポイントメントを取り付けて、自分の時間も相手の時間も無駄にしない。
⑤バトンタッチ
インサイドセールス・チームがアウトバウンドの見込み客開拓で獲得したリードを、商談案件へと育て上げた上で、クローザーである営業担当者にバトンタッチする。バトンタッチするには次の3つの条件がある。
- 理想的な顧客プロファイルに合致していることが確認できた
- 影響力や権限のある人と話がつながった
- 次のステップに進むことに明確な関心を示した
