原則立脚型交渉
交渉とは、共通の利益や対立する利害について合意を得る話し合いのプロセスである。ビジネス、政治、家庭の問題を問わず、ほとんどの事は交渉を経て決まる。
一般的に用いられる交渉戦略には以下の2つがある。
①ソフト型（穏健）
衝突を避け、合意のためなら譲歩をいとわず、友好的に話をまとめようとする。
②ハード型（強硬）
交渉を意志のぶつかり合いと捉え、極端な条件を提示して粘った方が勝ちと考える。
前者は、相手につけ込まれ、不本意な結果に終わることが多い。後者は、相手も頑なになり、時間や費用がかさんで消耗した末に関係も悪化するケースが少なくない。
交渉にはソフトでもなく、ハードでもない第3の方法「原則立脚型交渉」がある。
この戦略では「条件」を巡って争う代わりに、交渉の「実体」に注目して結論を出す。お互いの利益を追求しつつ、利害の対立がある部分は、客観的で公平な基準に基づき、落としどころを探る。
4つの原則
原則立脚型交渉には4つの原則がある。
①人と問題を切り離す
交渉においては、発言をする方も聞く方も、話し合うべき問題と相手の人間性を一緒くたにしがちである。発言や問題の指摘が「相手への批判」と取られることがある。
また、他者の発言を曲解したり、相手の言動を深読みしてしまうことがある。こうした問題に対処するには、以下の視点で考える。
・認識：お互いの認識を明らかにし、一緒に検討する。
・感情：お互いの感情を明らかにする。互いの感情がわかれば原因を考える。
・コミュニケーション：相手の話をしっかり聞く。
②「条件や立場」ではなく、「利益」に注目する
交渉において、双方の主張の対立が問題のように思えて「条件」ばかりを話し、膠着状態に陥ることがある。本当に話し合うべきは、食い違っている主張や条件ではなく、お互いの利益である。まず、相手の身になって、相手の利益を考えることが大切である。
③お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える
交渉者の多くは、様々な可能性を考えず、物別れに終わったり、残念な合意をしたりする。合意の選択肢を考えるには、以下の点に留意する。
・可能性を探る作業と判断する作業を分ける
・可能性を広げることに意識を向ける
・お互いが満足できる利益を見つける
・相手が決断しやすいよう配慮する
④客観的基準に基づく解決にこだわる
相手側の利益について理解し、双方の利益を調整する方法を見つけたとしても、交渉ではほぼ確実に利害が衝突する部分が出てくる。
こうした場合には、客観的な基準を持ち込む。つまり、原理原則に立脚して解決を図る。問題解決のプロセスに、公正さや科学的論拠などを取り入れるほど、より公平で優れた結果に辿り着きやすい。