ハーバードの 人の心をつかむ力

発刊
2021年12月15日
ページ数
368ページ
読了目安
447分
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相手の認識を変え、優位に立つための法則
努力だけではなんともならないことはある。相手からの認識を変えて、自分が優位に立てるように誘導することが、成功するためには重要であると説き、その法則を紹介しています。
努力を無駄にしないためにやるべき、人の心をつかむための原則が書かれています。

相手の認識を利用し、優位に立つ

人は誰しもその人独自の観点で、他人を判断している。それが正しかろうが間違っていようが、その人なりの思い込みがあり、そうしたフィルターを通して他人を評価し、認識している。そうした「認識」にはとてつもない影響力がある。その影響力を逆手に取れば、「エッジ」を作り出せる。「エッジ」を獲得すると自力で優位に立てる。

 

次の2点について、大抵の人は過小評価している。

  1. よそ者や部外者が話を聞いてもらうのが、どれほど難しいか
  2. だが、一旦相手の懐に入り、心を開いてもらえれば、どれほど可能性が広がるか

 

独自の「エッジ(EDGE)」を作り出せば、相手の心の扉を開け、チャンスをものにできる。EDGEを獲得できる人は、相手を豊かにし、楽しませ、こちらが望む方向に誘導することができる上、このサイクルを繰り返して、いっそうの努力を続ける。

相手を楽しませ、チャンスをつかみ、人との交流を自分の思う方向に進めていく能力を身につける。これこそが、「エッジ」を作り出すことだ。

 

豊かにする(Enrich)

①やみくもに頑張ればいいわけではない。独自の「基本材料」を活用するからこそ、成果をあげられる。

優位に立つには、次のどちらかが必要となる。

  • 自分には価値をもたらせる、周囲の人たちを豊かにできると、相手を説得する力を身につける
  • 実際に価値をもたらし、さらに、それを周囲の人たちに納得してもらう力を身につける

どちらの手法をとるにせよ、他人からの同意を得るのが得意にならなければならない。エッジを作り出すためには、まず自分の基本材料が何かを見定めること。自分の「能力の範囲」をしっかりと見定め、その範囲の中で活動することだ。

 

②自分の基本材料を明確に打ち出したければ、他の人が行かない場所を狙う。

誰にでも独自のスキルや才能がある。経歴、独自のストーリーは、基本材料の一部だ。自分の基本材料をよく把握できれば、群衆には見えないチャンスを見つけられる。自分を差別化し、抜きん出た存在にすることができる。

 

③制約があることを認め利用する。チャンスは制約から生じる。

制約を逆手にとり、価値を高めること。自分が有利になれるように利用するのだ。他人とが違う形で制約を利用すれば、エッジを獲得できる。

 

④自分の直感とこれまでの経験に信頼を置けば、物事の本質を見極め、指数関数的思考ができるようになる。

第六感を働かせれば、これまでの経験と能力を結びつけて、予期せぬプロセスで成果をあげることができる。私たちは直線的に物事を考えがちであり、より良い思考ができないことがある。一方、指数関数的に考えれば、これまでの自分の経験に可能性をプラスし、思考を大きく広げていける。一定の量を増加させることを目的にしないエクスポネンシャル思考は、固定観念を「ひっくり返す」ところから生まれる。

 

楽しませる(Delight)

⑤まずは相手を驚かせ、楽しませるからこそ、心の扉を開いてもらえる。

相手を楽しませる時は、相手の認識から逸脱していることを口にするが、それはあくまでも無害でなければならない。楽しくなったり、嬉しくなったりすれば、相手の感情が動き、あなたに対する固定観念や思い込みが変わる。まず、予期せぬこと、意外なものを探すことから始める。

 

⑥計画を立てすぎない。柔軟に対処し、独自の売り込み文句を用意して、相手を楽しませる機会をうかがう。

頭の中にいくつかのカテゴリーやモデルを具体的につくっておいて、状況に応じて使い分けること。但し、準備しすぎないように柔軟性とのバランスをとることが大切である。

 

⑦偽らずに、ありのままの自分を見せる。その上で「場を読む能力」を発揮して、相手を楽しませる。

真摯な気持ちで相手を喜ばせ、人を驚かせる。その時初めて、エッジを得られる。

 

誘導する(Guide)

⑧「自分らしさを出す」には、自分というダイヤモンドのすべての輝かしいバージョンを見てもらえるよう、相手を誘導しなければならない。

いくら自分のことを深く知り、認識したところで、他人からどう思われるかを無視して、他人を誘導する努力を一切しなければ、実力を発揮する場ができない。

 

⑨他人からどんな風に見られているかを把握する。そうすれば相手の思い込みの方向を変え、見てもらいたい姿を見てもらえるようになる。

自分に対する認識を他の方向に誘導したいのであれば、決して他人の固定観念の言いなりになってはならない。

 

⑩「他人が望む人物像」を勝手に想像せず、自分の個性と他人の認識を結びつけ、こちらの持ち味を知ってもらう。

 

⑪肝心なのは、これまでどこにいたかではなく、これからどこに向かうかだ。自分の道のりを自らアピールする。

 

努力する(Effort)

⑫不利を自分のエッジに変える。

エッジを作り出すのは、決して一回きりの努力ではない。常に微調整を加えながら進化させる。その結果、独自の個性と能力が一層開く。