マーケティングとは
マーケティングとは「お客さまに価値を提供すること」である。お客さまを喜ばせることが、会社の目的である。一方で、お客さまからの評価として「売上」という指標がある。これは、お客さまに価値を提供した結果、その対価としてもたらされる結果である。どんなに素晴らしい活動をしていても、どんなに先鋭的な取り組みをしていても、お客さまに価値を感じて頂けなければ、売上があがることはない。つまり、売上とは結果であり、会社の目的ではない。
とにかくやるべきことは、お客さ間を喜ばしてみることである。自分の持っている何か専門性があるのであればそれをものすごく簡単で良いので形やサービス、アウトプットとして人に提供してみることである。
お客さま視点で商品・サービスを開発する
よい商品というものは、世の中に山のようにある。そのため、そもそもまず本当に自分がよい商品やサービスをつくることができるのか、ということを考える必要がある。よい商品というのは、自己満足でなく、お客さまにとってという視点と、他社比較でよい商品かということが大切である。自己満足的な商品では売れない。また、ほとんどの起業家は、後発で業界に参入していく。すでにある市場に後発で入る場合には、後発として、先発企業との違いを考えなくてはいけない。
さらに、他社比較でよい商品ができたとして、今度はお客さまに知って頂く必要がある。よいものでも、売る力仕組みがないと売れない。一方で、売る力や売る仕組みを持っていても、よい商品でないと普通は売れないという関係である。この2つの全く異なる役割が必要なことを知ることが、実は企業の成功確度を上げる契機になる。2つの要素が組み合わされてはじめて商品・サービスが売れる。
ここで大切なことは、うまく外部リソースとの提携すること。会社の役割、価値を絞り込んで、強みづくりに全リソースを割くことである。その集中が、起業の離陸を早める。
1つの領域で1番を勝ち取る
そもそも「誰にでも喜ばれる商品やサービス」などあり得ない。なぜなら、大きなセグメントごとだけでなく、個々人においても、嗜好や性格、趣味、考え方などが異なるからである。全ての人々に喜んでもらおうという気持ちは大切である。しかし、現実としては順番があり、リソースの少ない起業家にとっての効果的な方法としては、お客さまを絞ってみるとよい。
商品やサービスを開発する際には、明確にお客さまを決めるようにする。「ペルソナの設定」＝自分のお客さまを明確に決めることである。そのためには、次の2つを必ず意識する。
①自分が興味関心＆情熱を持てる人であること
②今後の市場の成長性や、競合他社との状況を考えること
まずは、市場をどんどん細分化していき、自分たちが目指す売上を実現できる市場規模までカットする。その中で、1番を狙うというのが1つの方法である。市場で1番になると、ブランド化が起きる。これが稼げるようになるための秘訣である。まずは1つの分野で1番になること。特定の地域でも領域でもいいので1番を勝ち取ること。そうすることで稼げるようになり、さらなるサービスを開発したり、新しいお客さまをターゲットにしたりと、挑戦することができるようになる。
