営業実行学やりきる組織は、設計できる

「営業実行学」とは、戦略や施策を立てても現場で実行されない「実行の壁」を、精神論ではなく科学で乗り越える方法論を意味する。成果を分けるのは、戦略や施策をどう描くかではなく、それが現場で実行され、やり切るところまで設計されているかである。

調査では、94.6%の企業が営業の変革を定着させられていない。変革が失敗に終わる構造は次の2つの変数で捉える。

この2つの関係性は、シンプルな不等号で表すことができる。

多くの現場では、この不等式の逆転が繰り返し起きている。典型的な失敗パターンは3つ。

失敗を超えるためには、「定着負荷」を下げるか、「組織実行力」を上げるかしかない。

左辺において考えるべきことは、今の組織実行力でやり切れる負荷に収め、その範囲内で最大の効果を狙うことである。そのための原則は以下の3つである。

①イネーブルメント仮説を見つける

今の組織実行力で確実にやり切れるように、他部署の要望よりも、売上につながる1つに集中する。売上が向上したという成功体験が生まれると、次の変革を進めるエネルギーになる。

イネーブルメントとは、営業領域では、一部の人ができていることを、組織全体ができる状態に引き上げる営みを指す。「一部の人はできているが、全員にはまだ広まっていない行動」の内、売上に効きそうなものを仮説として立てる。筋の良いイネーブルメント仮説には、次の4つの要件がある。

4要件を満たす仮説は、自組織の中で見つける。現場で誰かが自己流でやっているが、それが言語化されておらず、組織に広がっていないものが、仮説の最も豊かな供給源である。まずは、定量的な営業データから当たりをつけ、現場から良い行動を発見する。

②スモールウィンを広げる

まずは1人目の成功事例をつくり、次に1チームに広げる。成功したら複数チーム、全社へ。小さな成功体験を積み重ねながら展開していく。最初の1人の成功体験が、展開の負荷を下げてくれる。段階的展開の成否は、最初の1人、最初の1チームを誰にするかで、ほぼ決まる。誰を選ぶべきかは、次の2つの観点から考える。

③仕組みで軽くする

毎日の実行に大きな負荷がかかれば、人は消耗する。施策を実行するために発生する負荷は主に3種類にあり、それぞれ対応する必要がある。

組織実行力は、次の2つの原則で高める。

④火をつける（動機づけをする）

人が行動を起こすかどうかは「やりたい（価値）」と「できそう（期待）」という２つの要素の掛け算で決まる。

「やりたい」「できそう」だけでは動かない人もいる。その時には評価や強制力といった外からの後押しをする。

⑤実行のリズムをつくる（日次の会議で仕組化する）

意志の力だけで変革を成し遂げられる組織はほとんどない。意志力ではなく、仕組みで回し続けることで、組織に定着する。仕組みの中でも力を持つのが定例会議の設計である。最も推奨されるのは、日次の朝会・夕会である。毎日同じ時間に、同じ場で、同じ型を回す。このリズムが身体に刻まれた時、実行は習慣になる。

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