営業が結果を出すのに大切なこと
営業が結果を出すには、以下の2点が重要である。
①目標予算に焦点を当てる
②行動量を圧倒的に増やす
目標予算に焦点を当てる
営業の仕事とは「目標予算を達成させること」である。しかし、1万人超のマネジャーへのアンケート調査では、「営業の8割が自分の目標予算に焦点が当っていない」という結果が出た。目標予算に焦点をあてる上で注意すべき点は以下の通りである。
・目標予算を聞かれれば、達成できるかは別として即答できなければならない。
・部下を気遣い、努力目標を言わせるマネジャーは、部下の成長を止めている。
・「絶対達成させる」という気概がなければ、営業の勉強をしても身につかない。
・自分の目標予算を即答できない営業マンがいる場合、繰り返し尋ねること。
目標予算に焦点があたるようになり、部下は驚くほど変わる。
目標達成を当たり前に思い、焦点を当てることが「絶対達成」の出発点である。
行動量を圧倒的に増やす
営業は、お客様との人間的なお付き合い、いわゆる「信頼関係」を構築するために存在する。信頼関係を構築するには「単純に接触機会を増やす」ことである。心理学者の実験では、接触回数が多くなれば、好感度を上昇させるということが証明されている。つまり、お客様との接触機会を増やすため、行動量を圧倒的に増やすことが大切である。
最低でも目標を達成させる方法
「目標達成を目指す」のではなく、「最低でも目標を達成させる」ための管理方法に「予材管理」がある。「予材」とは、以下の通り、予定している材料のことをいう。
①見込み：目標数字に対し達成できそうな部分
②仕掛り：見積りなどを提出しており、注文が取れるかもしれないもの
③白地：お客様と信頼関係を構築している段階
予材管理で大切なのは、見込みと仕掛りの合計が、目標予算の100％を大きく超えていることである。成約率は100％ではないので、目標達成には見込みと仕掛りで100％をはるかに超えていなければならない。
目標達成には見込み、仕掛り、白地の3つを合わせて、目標予算の2倍の材料を積み上げるのが基本である。まず見込みを明らかにし、仕掛りを積み上げる。残りの不足を白地で埋めるべく、お客様のところへ通う。常日頃から考えて、お客様訪問を繰り返している営業なら白地は潤沢に出てくる。
白地を作るには営業活動の80％を白地活動にする。但し、仕掛りは放っておけないので、単純に総量を増やすことが必要となる。予材管理と大量行動はセットで行う。