超★営業思考

発刊
2021年2月17日
ページ数
408ページ
読了目安
395分
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営業で成果をあげるための原理原則
プルデンシャル生命保険で国内営業トップをとった著者が、営業の心得と売れるための方法を紹介している一冊。売ろうとするのではなく、目先の売上を追わずに、まず信頼関係を構築することの大切さを説いています。

営業は「確率論」である

営業で成功するために第一に押さえるべきことはテクニックではない。営業で成功するために最も重要なことは「母数」である。毎日、毎週、毎月、どれだけ多くのお客様に会って、営業活動を行っているか。その「母数」を最大化することこそが、営業で成功するための「絶対条件」である。たとえテクニックが未熟であっても、「量」をこなしている営業マンは、確実に結果を出していく。

 

営業とは「資産」を積み上げることである

営業マンの仕事は「売る」ことだが、それはこちらの都合であって、お客様には何の関係もない。にもかかわらず、「売ろう、売ろう」とすれば、お客様から敬遠され、不信感を持たれるだけ。「For me」の姿勢でいる限り、営業マンは「結果」を出すことはできない。

 

最も重要なのは、「自分という人間」を信頼してくださるお客様の「母数」をコツコツと増やしていくことである。その時はご契約いただけなかったとしても、1年後、5年後、10年後にでも、その方が「保険に入ろう」と思われた時には、真っ先に連絡をしてくださる。「自分という人間」を信頼してくださる方の「母数」が増えれば、必ず自分に「保険に入りたい」と連絡をくださる件数は増え、成約件数も増えていく。

 

営業マンとして、成功するためには「目先の売上」を追いかけてはいけない。それをすればするほど、営業マンは追い詰められるだけ。そうではなく、「信頼という資産」をコツコツと蓄積していくことが重要である。

 

「言葉の方向性」を変える

「信頼という資産」をコツコツと貯めるために、お客様とどう接すれば良いのか。意識すべきは、すべてをお客様の目線で考えるということ。テレアポはお客様の時間を奪う迷惑行動なので、ほぼすべて連絡はメールで行う。メールの「定型文」は随時修正していく。

 

何より効果的なのは「言葉の方向性」を変えること。「ぜひお話を聞いてください」から「ぜひお話を聞かせてください」という表現を使うように徹底する。言葉の方向を、お客様から自分に向けるようにする。これだけでも、お客様に与える印象は相当変わる。押し付けがましくなく、謙虚な印象すら持ってもらえるかもしれない。

何か自分に役に立てることがあれば力になりたい。結果、「契約」に繋がれば嬉しいが、契約に繋がらなくても、お客様との信頼関係を築ければ営業は成功である。

 

「面」で話して「点」を探す

お客様と心を通わせるには、とにかく「共通点」を見つけること。出身地でも、趣味やスポーツでも、大学でも、子供でも、美味しい食事でも何でもいいので、お互いに深く話せる「共通の話題」を見つけることに尽きる。

はじめは当たり障りのない話題を提供しながら、お客様と言葉のキャッチボールをする。自分が興味のある話題を、広く浅く「面」で展開していくイメージである。そして、さりげなくお客様の反応を観察する。
何かの話題に触れた時に、グッと身を乗り出したり、声のトーンが上がったり、パッと表情が明るくなるような瞬間がある。それは、お客様が興味を持っている話題である証拠。その「点」を見つけ出すことさえできれば、あとは、その「点」を掘り下げていけば、確実にお客様との会話は弾む。そして、距離をグッと縮めることができる。

 

共通点を見つけ出すためには、「売ろう」という気持ちを捨てて、人間としてのお客様に純粋な関心を持つことに尽きる。その意味では、お客様に関心を持つことこそが、営業で成功する秘訣と言えるかもしれない。

 

まず「自己開示」をする

お客様とのコミュニケーションは、「聞く」が基本である。初対面の時には相手との共通点を探す必要があるし、その後もお客様の潜在的な保険ニーズを探り当てたり、最適な保険のパッケージをご提案するためにも、お客様のことを深く知る必要があるからである。

 

お客様とコミュニケーションを深めようとすれば、自分という人間に対して、「親近感」や「共感」「信頼感」など、なんらかの好意的な「想い」を持って頂くしかない。特に「なぜ、保険の営業をやっているのか?」についてお伝えするのは重要である。なぜならば、お客様は「保険の営業」を受けるために、その場にいらしているからである。営業マンがどんな「想い」をもって「保険の営業」という仕事をしているのかを知ることは、お客様が自分を信頼するかどうかを判断する上で欠かせない。

参考文献・紹介書籍