保険代理店の始め方
「損害保険代理店をやりたい」と思った時には、まず損害保険会社に入社するのが一般的である。どこの損害保険会社でも、将来的に代理店を始めたい人を雇って、研修を通じて独立をサポートするという制度を設けている。この研修制度を利用するメリットは、どのように仕事をするのか、きちんとしたカリキュラムが作られていること。損害保険会社にはちゃんと教科書があり、カリキュラムが用意されていて、先生もいる。
但し、1つだけ多くの人がクリアできずに辞めていくハードルがある。それが「3ヶ月ごとに雇用更新あり」という条件である。研修制度を利用している間は、その3ヶ月ごとに売上のノルマが与えられる。勤務期間は最長60ヶ月で、その間にノルマ達成のチェックが20回行われることになる。
とはいえ、一定の基準をクリアしていれば、最長まで到達しなくても代理店として独立することは可能である。大切なのは、ノルマを達成し続けることではなく、独立後にきちんと生計を立てられるくらい、保険会社との雇用契約期間中に成長できるかどうかである。
損害保険はストック型ビジネス
損害保険の主力商品は、自動車保険と火災保険である。そのため、ほとんどのお客様は基本的に1年契約となる。そして、ほとんどの人が継続契約をして、代理店にはそのたびに手数料収入が発生する。
・年間保険料5万円の火災保険の契約の場合、代理店の手数料収入は1〜1.5万円。
2年以降も契約が続けばほぼ同額の手数料を得ることができる。
損害保険は一度気に入ってもらえば、よほどのヘマをしない限り継続率90％以上確保できる。毎年契約が更新されるので、新規契約を取り続ければ、どんどん収入が積み重なる。
生命保険とどちらが良いのか
生命保険は初年度の手数料が大きく、初年度以降の手数料が少なくなる。そのため、生命保険の場合は、毎年新規の契約者を取り続けなければならない。これは、損害保険と比べるとかなりハードルが高い。
・月々の保険料が5,000円で年間6万円の死亡保険の場合、初年度の手数料は4万円。
2年目以降8年目まで年8,000円。9年目以降はゼロ。
生命保険で1,000万円の手数料を稼ぐ場合、ごく一般的な死亡に備えた保険を100人に販売することになる。一方で、損害保険の場合、1,000万円の手数料を稼ぐとなると、ごく一般的な自動車保険を700台分販売しなければならない。
単純に人数だけで計算すると、損害保険の方が7倍大変そうだが、損害保険は継続率が高いために有利である。
損害保険代理店がやるべき大事な仕事
損害保険代理店の仕事の真髄は「よろず屋」である。何かしらお困りごとを抱えている人の話を聞くのが、保険代理店の仕事である。自分1人では解決できないことは、解決できる人に相談するか、間を取り持つ。弁護士、社労士、税理士、不動産業など、協力してくれる仲間をつくるには異業種交流会が便利である。腕のいい仲間をたくさん作り、要所要所で相談する。必要なお客様を紹介すれば、その人にも喜ばれる。
こうしたことを続けているうちに、信頼を得て、保険契約に結びつけることができるようになる。仮にそのお客様から契約を直接頂けなくても、誰か周りの人を紹介してくれることもある。
重要なのは、保険のニーズが発生した時に、真っ先に自分を思い出してもらうこと。保険代理店は、事前告知産業である。「保険の仕事をしている」という情報だけ与えたら、売り込みに行くのではなく「保険と言ったら○○さん」というように覚えてもらうことが最重要である。そのために、日頃からお困りごとの手伝いや有益な情報を提供する。