伝え方が9割

発刊
2013年3月1日
ページ数
212ページ
読了目安
160分
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人気コピーライターに学ぶ「相手の心を動かす」技術
伝え方には技術があり、それは学ぶことができる。「いろはす」「爽健美茶」「アジエンス」「プレイステーション」などを手がけてきたコピーライターが、実践的な伝え方の技術を紹介しています。

「イエス」に変える3つのステップ

「ノー」となるはずだったお願いを「イエス」に変えるには、3つのステップがある。100%いつでも「イエス」となる訳ではないが、「イエス」をもらう可能性を上げる事ができる。

①自分の頭の中をそのままコトバにしない
例:「デートして欲しい」→×「デートして下さい」

②相手の頭の中を想像する
例えば「デートして欲しい」と思った場合、一度、自分のお願いから離れて、相手の頭の中を想像する。何が好きか?何が嫌いか?どんな性格か?

例:「興味ない人とデートしたくない」「初めてのものが好き」「イタリアンが好き」

③相手のメリットと一致するお願いをつくる
例えば、相手が「初めてのものが好き」「イタリアンが好き」であれば、それを満たすコトバをつくる。

例:「驚くほど旨いパスタの店があるんだけど、行かない?」

「イエス」に変える7つの切り口

ステップ2「相手の頭の中を想像する」時には、7つの切り口がある。最も相手の心が動くであろうものを選択する。

①相手の好きなこと
求めることをストレートに言わず「相手の好きなこと」からつくる。

例:×「デートして下さい」→◯「驚くほど旨いパスタどう?」

②嫌いなこと回避
「こちら嫌いでしょ、だからやらない選択をしましょう」という切り口。

例:×「芝生に入らないで」→◯「芝生に入ると、農薬の臭いがつきます」

③選択の自由
人は「決断」が得意ではないが、2つの選択肢がある時の「比較」は得意。「この案どうですか?」というより、「A案とB案がありますが、どちらがよろしいでしょうか?」と言う方が、相手は決めやすい。

例:×「デートして下さい」→◯「驚くほど旨いパスタの店と、石釜フォカッチャの店どちらがいい?」

④認められたい欲
人間のDNAには「認められたい欲」が組み込まれていて、それを満たすためにちょっとくらい面倒なことでもやろうと思う。

例:×「残業お願いできる?」→◯「きみの企画書が刺さるんだよ。お願いできない?」

⑤あなた限定
人は「あなた限定」に弱い。

例:×「自治会のミーティングに来て下さい」→◯「他の人が来なくても、斎藤さんだけは来て欲しいんです」

⑥チームワーク化
お願いを相手任せにせず「一緒にやりましょう」と自分と相手をチームワーク化する。

例:×「勉強しなさい」→◯「一緒に勉強しよう」

⑦感謝
「ありがとう」と感謝を伝えられると、ノーとは言いにくい。

例:×「領収書をおとして下さい」→◯「いつもありがとうございます。領収書お願いできますか」

「強いコトバ」をつくる5つの技術

心を動かす「強いコトバ」をつくるには、ジェットコースターの原理と同じように、コトバに高低差をつけてあげる。

①サプライズ法
サプライズワードを入れる。「!」「ほら、〜」「信じられない、〜」など。

例:「そうだ 京都、行こう。」

②ギャップ法
正反対のワードを前半に入れ、前後がつながるよう自由につくる。

例:「これは私の勝利ではない。あなたの勝利だ。」

③赤裸裸法
カラダの反応を想像し、赤裸裸ワードを入れ込む。「のどがカラカラ、〜」「息ができない、〜」など。

例:「くちびるが震えている。あなたが好き。」

④リピート法
リピートして聞かせることで、相手の記憶にすりこむ。

例:「今日は暑い、暑い。」

⑤クライマックス法
いきなり伝えたい話をせず、クライマックスワードから始める。「これだけは覚えて欲しいのですが、〜」など。

例:「ここだけの話ですが、私はカレーが好きです。」にっつ